[心理趣闻] 有哪些非常实用，值得让多数人都了解的心理学概念？

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第二章

与君初相识犹如故人归

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发表于 2015-7-24 18:16:27 | 显示全部楼层 |阅读模式

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原标题：有哪些非常实用，值得让多数人都了解的心理学概念、理论？
来自知乎http://www.zhihu.com/question/31640827
作者/答主：安时

转载无授权，侵删并致歉。

Ten interesting things about human behavior
《有关人类行为的十个有趣现象》
By Suzanne L. Davis PhD

P.S 从我购买之日起这本书一直是免费，所以在看了以下书评想买来一阅的知友，只需要注册一个英国亚马逊（或许美亚也是可以的）的账号，关联自己的Kindle设备，然后点击Deliver to my Kindle即可。
PP.S 此书甚薄，英语好的同学花两小时大概就可以看完。
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Dr. Davis是科班出身的社会心理学家，普渡大学的心理系本科，在UIC（伊利诺伊大学芝加哥分校）拿的硕士和博士学位。在母校工作六年后，在UNI（北爱荷华大学）担任副教授两年。之后Davis博士就进了产业，不过和一般心理学家的“进产业”不同，有律师执照的Davis博士进的是律所，而且人家还是合伙人。在当律师的间隙，她还是一家健康咨询公司的科研主管。除此之外，她也写写小说。据Davis博士自己讲，写这本书的初衷是回答，为什么我要念心理学。

For everyone who asked me what I was going to do with a degree in psychology

其实我本来只准备简短地介绍一下作者的资质，结果Davis博士丰富多彩的职业经历着实让我感到，哇。虽然我曾见过摇滚明星后来辞职作语言学家/社会学家（对就在我们学校。
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在前言中，作者简明地告诉我们，这本书主要讲三个问题：

十件人们常做的事情
人们为什么做这些事情
人们做这些事情的意义

这十件事情涉及行为学研究的多个命题：

人的行为和态度之间的关系
人的行为/态度的不一致性
道德评价的双重标准
为什么人们喜欢八卦
肢体语言能否传递有效信息
奖惩措施对人的行为的影响
路怒症是怎么回事
睡眠的意义

尽管对于这些宏大的命题作者多浅尝辄止，但书中仍然引用了不少文献资料（鉴于作者拿到博士学位的年份，所引用文献也多是二三十年前的研究成果）。所以以知乎的标准来看，此书是一个很好的干货答案合集。这本书值得推荐的地方有两点：

好的切入点：把心理学知识和实际生活紧密结合起来，启发兴趣，并让读者明白心理学研究对现实生活的意义；
既有鸡汤又有勺：在提出问题以后，针对问题提出专业的、有建设性的解法，立足于让读者更好地了解自己和自己的行为，从而更好地生活。

下面我会挑本书中提及的有意思的理论/研究为大家作介绍。（觉得太长看黑体字就好）
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Cognitive dissonance
当我们的行为和态度之间出现不一致时，在心理上我们会经历一个叫做「认知失调」的过程。大家爱举的例子就是减肥。假设你正处于减肥期，本应少吃高热量食品。但有一天你实在无法战胜自己的欲望，吃了一个甜甜圈。这个时候你心里除了后悔还是后悔。

Shame！

这种纠结的感觉，就是认知失调：你的态度（胖子不该吃高热量）和你的行为（吃了一个甜甜圈）产生冲突，而要减少或者摆脱这种失调的不适感（Dissonance Reduction），你有四个选择：

改变你的认知或行为：我以后再也不吃这种甜甜圈了，永不再犯！或者是，苦海无边回头是岸，我不减了我爱我自己！
通过调整不一致的认知来证明行为的合理：减肥这么辛苦，我还是可以偶尔放纵一下的。
通过增加新的认知来证明行为的合理：为了消化这个甜甜圈，我今天多跑三圈！
忽视或否认和现有态度相违背的信息：其实甜甜圈也没有那么高热量了啦

你的行为影响了你的态度。

有关「认知失调」的实证研究和争论我在下面会一一介绍，这里我们先讨论一个问题：了解认知失调这个概念对我们的日常生活有什么影响？

Davis博士抓住了「认知失调」理论对心理科学的主要贡献：提出了人的行为对态度转变或持续的先行作用。简单来说，就是相对于之前的态度先于行为的认识（有了某种态度才能执行某种行为），「认知失调」理论告诉我们，原来行为在某些条件下也可以先于态度（当我们做出某种行为之后对态度产生的影响）。那么，如果我们要转变我们对生活、对某件事情的态度，很好的方法就是：Just do it

You can learn to like something (or at least become more comfortable with it) by "just doing it" and continuing to do it, even if you initially don't want to.
-- Ten Interesting Things in Human Behavior

围绕着认知失调的实证研究主要有四个方向：

Belief disconfirmation paradigm：信仰冲突研究，研究人们对与其信仰相冲突的信息是如何反应，如何处理的。
Induced-compliance paradigm：诱导服从研究，在人们被要求做和其原有认知态度相冲突的事情后，他们的认知和态度会发生怎样的转变。
Free-choice paradigm：决策后研究，在人们做出决策后，他们原有的认知/态度会发生哪些转变。
Effort-justification paradigm：心血辩护效应研究，人们自愿在某件事中投入大量的时间和精力后，原有的对这件事情的认知会有哪些转变。

和我们日常生活联系比较紧密的是2和4。

诱导服从研究听上去坏坏的，其实就是很坏。实验设计的核心就是，让你去干一件很无聊的事情（比如说绕线）然后要求你去说服别人“其实绕线也很有趣啦”。一般情况下这种实验会分出两个对照组，报酬少的组A（1美元）和报酬多的组B（20美元）。实验结果表明[1]，相较于报酬多的组B，报酬少的被试反而对这项无聊的任务表现出更高的热情和更积极的态度。太令人费解了。

但如果用「认知失调」理论就很好想通了。假设“人类会本能地寻求行为/态度的协调一致”这个大前提成立，那么他们在遭遇「认知失调」时就会寻求减轻失调。对于报酬少的组A来说，他们的态度（绕线很无聊）和他们的行为（说服别人绕线很有趣）之间的失调无法通过外部力量（1美元的报酬）来缓解，这个时候他们就要寻求内部力量，即改变自己原有的认知/态度，来恢复认知平衡。相反的，组B的被试在面对同样的「认知失调」时，他们可以通过外部力量（20美元的报酬）来证明自己的行为是有意义的，自己并没有深井冰，那么他们就不需要通过改变态度来恢复认知平衡。

同样的，还有玩具剥夺实验（好残忍），这个实验是为了研究儿童的自辩行为（Self-justification）[2]。所谓自辩，简单来讲就是证明自己的行为是正确的/合理的。把四岁的小孩分两组，分别放在房间里面玩玩具。组A的儿童被告知，房间里面有一样玩具不可以玩，违反会受到严重惩罚；组B的儿童被告知，房间里面有一样玩具不可以玩，但违反只会受到轻微惩罚。在一段时间过后，两组儿童均被告知，禁令解除，可以自由玩耍了。实验结果表明，相比严重惩罚组的儿童，轻微惩罚组的儿童很少去玩那个曾被禁止的玩具。和上一个实验的解释相似，轻微惩罚组的儿童在面对想玩而又不得的「认知失调」时，外部力量（玩玩具会受到轻微惩罚）没有强大到足以缓解这种失调，所以他们需要通过内部力量（主动地不去玩玩具）来证明自己行为的合理性（我之所以没有玩玩具是因为我自己不想玩），从而恢复认知平衡。

心血辩护效应，其实中译不如英文术语好懂，Effort Justification-- 为自己的努力寻找理由。研究人员把被试分为两组，一组被试需要经历严酷的考验（severe initiation）才能加入某个组织，而另一组被试只需要经历很温和的考验（mild initiation）就可以加入。实际上呢，这个组织非常无聊，可是经历严酷考验的被试在实验后对这个组织的评价要显著高于对照组[3]。研究人员用「认知失调」理论解释这一实验结果：实现某一目标所需的代价越大，这一目标在行为主体心目中的评价就越高，否则就会造成行为和认知/态度之间的失调。简而言之，为了规避自我矛盾的情况出现，我们的认知有时会偏离实际情况，自己“欺骗”自己。

说完这些诡异的实验，接下来我们就要讨论最关键的部分：这些实验，以及相应的理论有哪些现实意义？

首先在教育领域，制造和消除认知失调可以很好地调动学生的积极性。如果家长想要让孩子养成某种（费时费力的）好习惯，不妨在最开始用上一点强迫，让他们不得不持续地执行这件本不愿做的事情。一段时间过后，他们对这件事情的态度会逐渐向着积极的方向转变。这种方法和「心血辩护效应」是相对应的，即“如果我花费了时间精力去做某件事情，那么它一定是有意义的”。

我们顺便也可以进行一下逆向思考，如果我们很看重某件事情，这件事情似乎对自己来说意义重大，有没有可能是因为自己在进行「心血辩护」，而这件事本身并没有那么重要？我是很喜欢这样的反思，在打破自己的行为定式和帮助自己跳出惯性思维方面，裨益良多。

和「诱导服从研究」相对应的是一种减少奖励的教育方法。诱导服从研究告诉我们，外在激励和内在动力之间是一种此消彼长的关系。如果做一件事情的外部激励很大，那么行为主体在外部激励消失后会丧失继续做这件事情的积极性。实验表明，如果在幼儿完成拼图后给一定的奖赏，他们对拼图的兴趣会远远低于没有奖赏的对照组[4]。通过这一研究我们似乎可以得到这样的启发：外在的激励不足以让我们对一件事情产生真正的兴趣，内在的动力才是让一件事情变得有意义的不二法门。

也就是说，我们要自发地去寻找一件事情的意义，而不是寄希望于外部的鼓励。

其次，「认知失调理论」在市场营销领域也大有作为（所以社会心理学的学生要想进产业也可以考虑这个方向）。举个例子，如果消费者在完成一次购买行为后，发现市面上同一产品还有更加低廉的价格，相信大家都不止一次遇到这样的烧心情况，这种“烧心”的感受就是我们正在经历的「认知失调」。为了缓解认知失调带来的不适感，我们通常有这样几种方式，我称之为「阿Q三招」。

第一招：a strategy of constant information，我翻译为「持续搜寻有利信息」。也就是说，京东买贵了，某宝的价格不算数，还要去看看1号店，亚马逊，苏宁……如果这些电商的价格和京东比较接近，我们就可以安慰自己，某宝肯定质量不过关啦。

第二招：a change in attitude，我翻译为「你开心就好」。哪怕本来是冲着便宜的价格来的，在货比三家发现自己还是买贵了以后，我们可以安慰自己，哎呀质量最重要啦，买的便宜不如买的值嘛。

第三招：engage in trivialization，我翻译为「得不到的就是不好的」。如果多花了钱，我们就可以告诉自己“钱不是最重要的，质量/时间/精力才是”，也就是降低金钱的价值，相应地提升品质和时间精力的价值。如果套餐不够优惠，我们可以说服自己，那些套餐其实有隐形收费啦，还不如不要。如此种种，都是为了缓解自己的认知失调[5]。

那么掌握了这些信息有什么用呢？售后啊！实验表明，如果一个顾客在购买了高于市值的产品后，下一次就不会再进行同样的购买活动了（好像不需要实验就可以知道）。那这个时候，商家就需要持续地告诉消费者：您的消费行为是非常理智的，您没有被我们骗/宰。怎么说呢？就从上述「阿Q三招」切入。告诉消费者，我们的质量过硬，您的钱没有花在冤枉处（参见某东对待某宝）；告诉消费者，钱是个王八蛋啊，用完了再赚啊，您的健康和时间是一去不复回的。

总之，要让消费者心里舒坦（消除认知失调）。

最后，「认知失调理论」在心理治疗领域也有用武之地，比如说治疗蛇恐惧症 ophidiophobia。心理医生会让病人参与一系列与治疗恐惧症毫不相干的活动，但却让他们认为这些活动都是具有治疗效果的。结果表明短期疗效十分显著[6]，这是一个很典型的「心血辩护效应」的逆向作用：行为影响态度，进而影响行为。

Social comparison theory
「社会比较理论」1954年由高产的社会心理学家Leon Festinger提出，认为「寻求准确的自我评价」（search for accurate self-evaluations）是人类的基本的内在需求。他认为，人们首先会寻求客观的，非社会的评判标准，如财富。接着，在客观的评判标准不可得的情况下，人们就回去寻求主观的，社会的评判标准，这个标准就是同在社会中的其他人。第三，他提出，人与人之间进行比较的欲望，会随着个体在观点和能力方面差异的增大而缩小。也就是说，越不是一类人，越不容易放在一起比。他的第四个假设是，在能力比较方面存在着单一的、上行的比较动机，而这一动机在意见比较方面是缺失的；这种动机体现出个体积极的主观愿望。第五个和第六个假设分别是，在现实生活中，个人能力的提升总会遭遇这样那样的困难（所谓愿望总是好的，现实却是残酷的），而意见的改变相对自由。进而，当与他人的比较会带来负面的、不愉快的情绪时，这种比较就会相应的减少，参考俗语：货比货该扔，人比人该死。第七，当一个以团体为单位的比较对象的地位和重要性提高了以后，趋同这一群体的压力会增加。这个时候如果个体和这个受欢迎的团体之间的差异增加，个体会通过或说服他人或改变自己的途径来减少差异，逐渐求同。当然了，随着比较团体的相关性和重要性发生变化，和这一团体求同或求异的需求也会产生变化。想当年，杀马特的发型也是很流行的好不啦。最后，当团体中不同个体的观点和能力存在较大差异时，处于团体中心位置的个体拥有更强的话语权：他们更倾向于去说服、改变团体边缘的个体的意见看法；同时也不情愿缩小个体之间的差距，也更不容易改变自己的看法。

这一套理论虽然在某些方面失之绝对（如后来提出的「自我增进功能」的社会比较，强调自我评价的双重性作用，即即使已经通过客观、非社会行评判标准进行了自我评价，确定了自身的某种属性；个体还是愿意进行社会性比较来获得情感上的肯定和满足），但还是能够给普通人提供足够多的启发。在“Tabloids and reality shows can make us feel better about ourselves”（《阅读八卦小报观看真人秀会让我们自我感觉良好》）一章中，Davis博士引入了「下行社会比较」的概念。这个概念由T.A.Wills在1981年提出，旨在描述/解释人们在跟不如自己的人进行比较时获得满足的社会心理学现象。这种类型的社会比较其实是一种心理上的自我防卫，实验表明，和优于自己的团体和个体进行上行社会比较的时候，评估人会降低自尊感；而如果进行下行社会比较，则反之。总而言之，比上不足比下有余，「下行社会比较」有利于提升人的主观幸福感（其实就是自我感觉良好的委婉说法）。

Davis博士进而指出，我们的大脑会本能地寻求舒适的状态，哪怕这种幸福是建立在别人的痛苦之上呢。她不建议我们在生活中通过这样不健康的阿Q做派来寻求自尊的提升，虽然时不时地我们不由自主地会这样做（比如说看到别人发生不幸的事情去踏上一脚，顿时觉得更幸福了）。但如果我们能够知道自己为什么会这样做，在出现这样的情况时有意地加以控制，不要让比下有余成为自己的精神食粮，这就已经足够了。

References
[1] Festinger, L.; Carlsmith, J.M. (1959). "Cognitive consequences of forced compliance". Journal of Abnormal and Social Psychology58 (2): 203–210.
[2] Aronson, E.; Carlsmith, J.M. (1963). "Effect of the severity of threat on the devaluation of forbidden behavior". Journal of Abnormal and Social Psychology66 (6): 584–588.
[3] Aronson, E.; Mills, J. (1956). "The effect of severity of initiation on liking for a group" (PDF).Journal of Abnormal and Social Psychology59: 177–181.
[4] Lepper, M. R.; Greene, D. (1975). "Turning play into work: Effects of adult surveillance and extrinsic rewards on children's intrinsic motivation" (PDF). Journal of Personality and Social Psychology31: 479–486.
[5] Mullikin, Lindsey J (2003). "Beyond reference pricing: Understanding consumers' encounters with unexpected prices". Journal of Products & Brand Management12 (3): 140–153.
[6] Cooper, J. (1980). "Reducing fears and increasing attentiveness: The role of dissonance reduction".Journal of Experimental Social Psychology47: 452–460.