[书籍] 《说服心理学：如何影响他人按你的方式思考》作者：霍根

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绯夏。

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「绯木倚空夏」

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发表于 2013-5-4 21:09:52 | 显示全部楼层 |阅读模式

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说服心理学:如何影响他人按你的方式思考(一本被译为10多种语言、赢得广泛赞誉的,全球500家企业培训教程)

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上篇说服模式
第一章影响力
第二章结果导向型思维
第三章说服规律
互惠规律
对比规律
友谊规律
期望规律
关联规律
一致规律
稀缺规律
从众规律
权利规律
第四章说服技巧
提问的强势应用
强势的言辞
时间压力技巧
信誉技巧
秘密

.未来进程
催眠的语言模式
第五章非言语沟通方式的影响
空间关系和说服力
战略性移动
外表形象
理解非言语线索
一致性
第六章情报——如何获取与使用
价值观的确定
为消费者收集情报
狂热追求的情报
满足普通人的需求
合并策略
第七章沟通方式：信息的准备
善于分析型
管理型
社交型
亲切型
以视觉为主
以听觉为主
以知觉为主
第八章你的内在力量
掌控自我的六个要点
愿景
自言自语
适当运用生理行为
第九章瞬间亲和力
获得瞬间亲和力的七个关键因素
模仿情绪
发现价值观
模仿价值观和信仰
明确需求
第十章有力地陈述让一切变得简单
成功陈述的七个关键
第十一章一直追问
有限条件
异议
对付异议
应对异议的附加策略
确认
六个收盘的好方法
第十二章共赢
下篇说服技巧
第十三章说服结构
画面
过程
处事模式
价值观
信念
态度
决定和记忆
说服模式结构
第十四章你就是一位说服大师
判断处事模式
精确问题
在潜在客户的程序中工作
第十五章成为说服大师的技巧
声音线索
眼球运动解码
启发式策略
练习

序言

房间里大约有十几位双子城颇具煽动性的专家们在等侯着会见丹尼斯·威特莱博士——举世闻名的心理学家和演说家。我很荣幸地受邀与威特莱博士共进早餐。他已为当晚要进行的高级会谈做好了准备。
房间里所有人都静坐着倾听威特莱博士向我们简要推介即将在全国范围内推广的新商业培训体系。就我个人而言，对全体美国人都将受益的“胜者的优势”这一计划印象颇深，并且产生了强烈的感受。
威特利博士的简要介绍告一段落，当他从陪伴在旁的爱妻手里接过橙汁小啜时，房间里有一个人开始用一种让余人均感尴尬的方式贬低这一计划。威特利博士只笑了笑，对这位绅士留下了深刻的印象。当会谈几近尾声，又是那位绅士提前站起身来。威特利博士同时也站了起来，说：“约翰，我很感谢您今天能赏光参加，并给予我信息反馈。约翰，您是一个胜者。”
约翰笑起来，转身在告别声中离开了会场。
那天早上出席会谈的人中，至少有3个人离开时的感受比来时要好很多：
1．约翰，他的自尊心膨胀起来。
2．威特利博士，他对一个受挫的生意人展现出了同情心，以此得到安慰。
3．我，对共赢产生了另外一层理解。
共赢并非一种异想天开的观念。这也是一种生活方式，渗透到我们的日常生活中。威特利博士以自己有教养的态度对待约翰，几乎没有取得实质性的胜利。他可能永远也不会再看到那个人了。威特利博士就是这样一个人，总希望他人能获胜，甚至在自己一点实质性胜利都没有的情况下也如此。对他来说，“胜利”就是一种来自于某些特定行为中的自我满足感。这就是生活共赢哲学所涉及的一切。这是一种信念，也是一种商附加值。帮助他人以共赢的思维方式进行运作，就是我其中的一个人生目标。
当今，很多人都在以让其中一人或双方都失利的方式来对待客户或家人。
本书的主题是说服力。说服力无论好坏，都取决于谁拥有控制权!
本书将详细介绍说服心理学方面的内容。我们将要思考如何才能说服对方，实际上是如何让自己变得更有说服力。我们还要思考治疗师、心理学家、销售人员、煽动家等人群的研究成果。
本书的目的是要教给您一个既能应用于个人生活中，也能应用于职业生活中的技能。具有说服力的沟通能力是任何人成功与否的关键因素。
我对您有一个期望，在学习了解了说服大师的技能之后，利用它们去过一种更激动人心、更强劲可爱的生活吧。我最强烈的愿望就是在您阅读·完本书之后，将会发现自己一直在寻找的关系，并且建立起自己的美国之梦。
当我们在检验劝说过程时，您将发现更能让人们按照自己的意愿行事。您还会发现如何建立关系以及倾听他人需求，以此您就能按照曾经认为绝不可能的方式来帮助他人。
·如果您是销售人员，您的销售业绩将大幅提高。
·如果您已结婚，那么夫妻关系将会更加牢不可破。
·如果充满恐惧又迟疑不决，那就将学各如何将恐惧转化成力量，将犹疑转化成自信。
需要着重指出的是，本书中包含着最强有力的说服工具、说服策略和说服技巧。本书中的信息经过了诸多获胜的参政候选人、拥有数百万美元资产的电视人和某些拥有世界强权之人的验证。同样地，这些工具、策略和技巧还被应用于诸多全球杰出的公司中。那些拥有幸福婚姻的人们、那些对事业充满爱并有优秀业绩的人们，也都曾使用过这些工具、策略和技巧。世界上最伟大的教师们也在应用着这些工具、策略和技巧。
其中，唯一的差别就在于道德规范的问题。道德规范并非一个非黑印白的问题，一个人的阴暗面可能会是另外一个人介于好和坏之间的灰色地带。说服力常被轻易地滥用或被轻易地利用，它能轻易地被用于伤害他人、制造邪恶。同样地，这些工具、策略和技巧也能被应用于完成好现象的操作中。你的责任就是在道德约束下使用劝说的力量。

.没有人能为您决定什么是伦理道德。我们将在后面的内容中详细探讨道德规范和劝说过程。
我最大的愿望就是你能小心、明智地使用这种力量去影响他人。带着这样的理解，我们将开始实际学习如何在家庭生活中、在职业生活中或在生意场上实现自己的说服力。你不久之后就会认识到影响力已经无数次地渗透到日常生活中!理解人们为何如此行事以及如何让他人行事的过程，是一个引人入胜的奇妙之旅!

　这是一个讲究人际沟通的时代，这是一个以口才赢天下的时代。美国著名成功学大师戴尔·卡耐基说：“一个人的成功，只有15%归结于他的专业知识，而85%则是靠人际关系和他的处事能力。”由此可见有效沟通的重要性，掌握说话的艺术已经成为现代人成功的必备条件。
　　沟通是最基本的生存技巧，也是人们实现理想与抱负的重要工具。一个人事业成功与否乃至生活幸福与否，在很大程度上取决于其沟通能力。其实，我们时刻处在与他人的沟通之中：工作时，我们与同事沟通，与客户沟通；在家时，我们与父母亲人沟通；生活中，我们与朋友沟通……
　　众所周知，职场上的竞争不只体现在学历和能力上，沟通能力的高低已成为职场成败的关键。良好的沟通能力是人们脱颖而出、步步高升的一大法宝。沟通不善，会出现交流障碍，造成误会和曲解，丧失许多机遇；有效沟通是双方语言和情感交流的桥梁，帮助你双赢解决问题和冲突，轻松实现目标。因为擅长沟通而左右逢源、平步青云，因为不擅沟通而四面楚歌、举步维艰的例子不胜枚举。
　　时至今日，人与人之间的沟通日益频繁，我们不仅与熟悉的人沟通，当一张张陌生的面孔出现时，我们更要同他们交往。一个人的生活和生命的质量，取决于他的沟通能力与影响力。本书是美国最具影响力培训大师、说服心理学家凯文·霍根的代表作，备受成功人士赞誉。凯文·霍根现为圣托马斯大学管理学教授，专门讲授“说服心理学”课程。他在市场营销、客户服务培训与发展等领域有着20多年的经验，向企业高级领导团队和一线销售人员提供过各种培训，他把自己独一无二的说服技巧教给了不计其数的任职于美国500强公司的人们。他在各种报纸杂志上发表过大量的文章，经常在《纽约邮报》上解读美国前总统克林顿及其夫人希拉里·克林顿等其他公众人物的行为。
　　本书是凯文·霍根经过多年的实践形成的一套体系完备、思路清晰、实用性强的有效沟通指南。这是一本教人行动的书，书中所说的不是空洞的理论，而是有着令人难以相信的神奇功效。凯文·霍根在书中探讨了有效沟通对工作、事业和生活的重要意义及积极作用，从理论和实践上提供了关于有效沟通的方法和技巧，既包括语言交流也包括非语言交流，从而帮助读者迅速提高沟通能力，改善人际关系，顺利解决问题和冲突。无论你的目标是改善自己与伴侣、同事、客户或竞争对手的关系，还是在职场上得到晋升，你只要遵循霍根讲授的沟通技巧和策略，就能成功改变自己的人生和命运。

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